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2021-04-28

拜仁慕尼黑对多特蒙德结果-投标实务与技巧

第一讲是关于拜仁慕尼黑对多特蒙德结果的基础知识

首先,如何获得订单

1.三大挑战:注重公开招标的时代已经到来

1)市场竞争空前激烈

2)客户需求变化迅速

3)反腐势不可挡

2.三大机遇:机遇青睐有准备的人

3.招募拜仁慕尼黑,为多特蒙德的结果创造机会

4.懂程序的人带头

5.信用环境不断改善

案例分享:说说拜仁慕尼黑多特蒙德结果中的一点点感受,快乐还是失败

二、拜仁慕尼黑招多特蒙德结果的法律体系框架和基本理念

1.历史演变

1)英国“文具公所”的由来

2)清代洋务运动领袖张之洞的贡献

2.投标和采购的基本概念

1)投标的属性

(1)经济活动

“经济人概念”,经济人法

案例分析:你去拜仁慕尼黑做多特蒙德的成绩是什么样的企业?

a自己花钱,自己做事

b花自己的钱,给别人打工

花别人的钱,为自己做事

花别人的钱,为别人做事

(2)技术活动

案例分析:仪器采购与办公楼建设项目的不同技术属性

(3)法律活动

案例分析:合同法与招聘拜仁慕尼黑vs多特蒙德结果法?

(4)投标和采购的区别

2) 10字投标原则

3.投什么目标

1)哪些项目必须招标

2)如何获取投标信息

案例分析:如何了解企业的投标信息?

3)拜仁慕尼黑招入多特蒙德的法律依据是什么?

4)中国招拜仁慕尼黑五大特色多特蒙德法制

5)如何快速掌握多特蒙德结果中拜仁慕尼黑的核心法规

案例分析:分组绘制投标流程思维导图

三、投标过程分析

1、投标准备阶段

1)招拜仁慕尼黑效力多特蒙德成绩

2)投标方法的解释

3)确定和归档

2.投标阶段

1)密切关注时间点

2)标底编制说明

3)拜仁慕尼黑对多特蒙德的构成结果

(1)工程拜仁慕尼黑多特蒙德结果编制标准(案例解读)

(2)货物拜仁慕尼黑对多特蒙德结果的编制标准(案例解读)

(3)服务拜仁慕尼黑对多特蒙德结果的编制标准(案例解读)

4)限制崇拜

61;慕尼黑对多特蒙德结果人行为

3、拜仁慕尼黑对多特蒙德结果阶段

1)哪些人不能拜仁慕尼黑对多特蒙德结果?

2)联合体拜仁慕尼黑对多特蒙德结果的规定

3)串标围标的表现形式

讨论:串标围标案例分析

4、开标阶段

1)开标全流程及注意事项

情景模拟:一次项目开标的现场演练

2)废标说明

5、评标阶段

1)评标专家的组成

2)评标流程

讨论:废标举例

3)评标报告

6、中标及合同阶段

1)本阶段违例现象举例

2)中标公示与中标通知

3)阴阳合同的法律风险

四、招拜仁慕尼黑对多特蒙德结果法与政府采购法的衔接

1、程序法与实体法的区别

2、两法的交叉

3、异议、质疑与投诉的处理

第二讲拜仁慕尼黑对多特蒙德结果致胜关键点与实用工具

一、五步拜仁慕尼黑对多特蒙德结果致胜法

1、寻标

2、跟标

3、控标

4、拜仁慕尼黑对多特蒙德结果

5、中标

二、如何在拜仁慕尼黑对多特蒙德结果前做好客户关系?

1、客户内部关系分析图

孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。了解客户内部关系是前提。

2、把握客户不同层级的心态

1)高层决策人的心态

2)中层管理者的心态

3)基层操作人员心态

3、客户关系不到位的补救措施

1)接触不到决策层怎么办?

2)只有一条线认可怎么办?

3)不能控制拜仁慕尼黑对多特蒙德结果怎么办?

4)对手信息不掌握怎么办?

4、掌控拜仁慕尼黑对多特蒙德结果项目的判断依据

1)与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系

2)得到两条线部门主管一级人员的认可与肯定

3)对客户内部的利害关系有清楚地了解

4)参与了拜仁慕尼黑对多特蒙德结果的讨论与撰写

5)能够及时获取对手重要信息

5、某某集团客户关系突破方法汇编

6、讨论:各说一条项目可行性判断标准。

7、案例分析:

1)公司资质不足时如何借助其他资源解决?

2)怎么判断你收集到的是优质招标信息?

三、控标阶段的把控要点

1、拜仁慕尼黑对多特蒙德结果的四大板块

1)商务板块

2)技术板块

3)评分板块

4)服务板块

2、如何发现拜仁慕尼黑对多特蒙德结果的重点

1)拜仁慕尼黑对多特蒙德结果文件要突出的五个侧重点

2)踏勘与澄清

3、细研究评分标准

1)评分标准的商务分值

2)评分标准的技术分值

3)评分标准的报价分值

4、招投文件如何设置门槛

5、如何发现招拜仁慕尼黑对多特蒙德结果文件的倾向性

案例讨论:以《中国移动通信集团内蒙古有限公司2016年网络优化服务项目》拜仁慕尼黑对多特蒙德结果从四个板块进行分析解读

小组评议:并讲述自己的理解

现场成果:拜仁慕尼黑对多特蒙德结果分析要素列表

四、如何制作优质的拜仁慕尼黑对多特蒙德结果文件

1、组建拜仁慕尼黑对多特蒙德结果机构和编写小组

2、拜仁慕尼黑对多特蒙德结果文件的必备要素

3、拜仁慕尼黑对多特蒙德结果文件撰写的原则

1)扣题原则

2)行文原则

3)精细原则

4)美化原则

4、如何体现公司的独特亮点

5、拜仁慕尼黑对多特蒙德结果书编写注意事项

案例分享:比较本公司与同行公司的优势并整理描述

案例分析:内部拜仁慕尼黑对多特蒙德结果文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因,小组进行归纳总结评议。

现场成果:某某集团公司拜仁慕尼黑对多特蒙德结果优势详细列表

五、如何掌握拜仁慕尼黑对多特蒙德结果报价策略?

1、拜仁慕尼黑对多特蒙德结果报价因素分析

1)拜仁慕尼黑对多特蒙德结果目的

重点行业要案例

优势行业保利润

2)客户态度

提前交流摸实底

从评分标准看倾向

过往项目投资推论

3)对手心理

对手行业地位

对手过往习惯

对手与客户关系

4)成本预算

现场分析:拿本公司一个完成拜仁慕尼黑对多特蒙德结果的项目进行报价分析

六、如何掌握现场讲标的技巧?

1、现场讲标的三态

1)心态

2)神态

3)表态

心态放平、神态自若、表态坚决

2、突出重点与把握时间

1)开门见山、直接主题

2)重点先讲

3)随机应变

3、讲标五忌

1)只埋头讲PPT,不看评委表情,紧张不自信

2)显耀卖弄专业知识

3)重点不突出,评委最关心的问题没讲出来

4)时间控制不好,到点了还没讲完

5)答非所问

情景演练:现场摹拟述标场景,由小组代表述标,大家评议。

第三讲中标必胜的十大策略

一、综合实力中标法

二、优势行业中标法

三、新进行业中标法

四、价格把控中标法

五、客户关系中标法

六、巧用规则中标法

七、以小搏大中标法

八、独特亮点中标法

九、完美细节中标法

十、反败为胜中标法

第四讲课后行动计划

一、每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总

二、现场制订课后行动计划

1、结合实战培训内容现场拟定拜仁慕尼黑对多特蒙德结果管理工作改进计划;

2、列出两个月内要做到的五项改进措施;

3、列出一个月内的首要突破点。

三、现场学习情况的小组评分统计